SR
ENPrimer situacije: Veliki kupac sa teškim uslovima
Pretpostavimo da Vam najveći kupac postavi nove uslove.
Poslovna situacija
Potencijalni kupac mogao bi postati jedan od najvećih kupaca kompanije, ali traži znatne popuste, produžene rokove plaćanja, razvoj po meri, široke obaveze u pružanju usluge i ugovorne garancije koje prevazilaze standardnu ponudu. Pridobijanje ovog kupca bi povećalo prihod i ugled, ali bi moglo da iscrpi kapacitete i stvori nepovoljan presedan.
Odluka
Da li kompanija treba da prihvati uslove kupca, odustane ili preustroji posao?
Šta treba preispitati
Da li bi ovi uslovi, jednom prihvaćeni, postali očekivanje i za druge velike kupce? Koliko kapaciteta bi ovaj kupac stvarno oduzeo od ostalih klijenata? Šta se gubi ako se odbije, u poređenju sa onim što se gubi ako se prihvati?
Kako se menja dubina analize
Usredsređeno → šire → najdublje
Četiri perspektive proveravaju stvarnu isplativost, opterećenje za rad firme, pretpostavke o strateškoj vrednosti i dugoročni značaj ovog kupca.
Devet perspektiva dodaje pregovaračku snagu, koncentraciju kupaca, ugovorni rizik, uticaj na ugled i tržište, nepovoljne scenarije i to da li se…
Petnaest perspektiva ispituje brzinu pretvaranja u gotovinu, trošak propuštenih prilika zbog zauzetih kapaciteta, rizik presedana, odobrenja…
Imate sličnu poslovnu odluku?
Opišite situaciju u nekoliko rečenica. Možemo da predložimo odgovarajući nivo analize.
Uporedite Essential / Consilium / Grand Consilium