SR
ENPrimer situacije: Konkurent je spustio cenu 30%
Pretpostavimo da konkurent preko noći spusti cene.
Pitanje
“Glavni konkurent je spustio cenu za 30%. Prodajni tim želi da odmah uradimo isto jer se plaši gubitka tržišta. Da li treba da pratimo njihovu cenu?”
Šta treba preispitati
Da li se kupci zaista sele zbog cene, ili konkurent zaostaje na drugom polju (kvalitet, podrška, rok)? Šta sniženje od 30% znači za našu maržu na godišnjem nivou? Koliko dugo konkurent može da izdrži ovu cenu?
Kako se menja dubina analize
Usredsređeno → šire → najdublje
Četiri perspektive brzo razdvajaju refleksnu reakciju od strategije: zašto je konkurent zapravo spustio cenu za 30%, koliko su naši kupci zaista…
Pet dodatnih perspektiva preispituje strah prodajnog tima kao osnovu odluke, razrađuje scenario u kom praćenje cene pokreće novi krug sniženja,…
Šest dodatnih perspektiva testira uticaj na maržu i kapital u ratu cenama koji nismo započeli, druge pristupe (ponudu po segmentima ili dodatnu…
Imate sličnu poslovnu odluku?
Opišite situaciju u nekoliko rečenica. Možemo da predložimo odgovarajući nivo analize.
Uporedite Essential / Consilium / Grand Consilium