Jedan veliki kupac, jedan veliki rizik: promet padne 40%, a rezultat mnogo više

Stabilan prihod koji nije toliko stabilan

Veliki kupac donosi stabilan, predvidiv prihod, sve dok ne odluči da promeni dobavljača, smanji porudžbine ili zatvori vrata. Ako taj kupac čini više od trećine Vašeg prometa, Vaša firma nosi rizik koji se retko pominje u ugovorima.

Kupac koji diktira uslove

Pregovaračka moć prelazi na kupca: Kupac koji zna da čini veliki udeo Vašeg prometa ima jaku pregovaračku poziciju i može da traži bolje uslove plaćanja, popuste ili produžen kredit.

Nagli pad prihoda ako ga izgubite: Gubitak jednog velikog kupca može odmah ugroziti likvidnost kompanije, čak i ako je osnovni biznis inače zdrav.

Kako to izgleda u brojkama (zamišljen primer)

Zamislite promet od 1.000.000 € godišnje, maržu od 15% (150.000 €) i fiksne troškove od 120.000 €. Firma posluje sa dobiti od 30.000 €.

Ako veliki kupac čini 40% prometa (400.000 €) i ode, promet pada na 600.000 €, marža na 90.000 €, a fiksni troškovi ostaju 120.000 €. Firma tada ima gubitak od 30.000 €.

Promet je pao za 40%, a rezultat se promenio za 60.000 €, od dobiti do gubitka. Zato koncentracija nije samo pitanje prihoda, nego i fiksnih troškova koji ne nestaju sa kupcem.

Za svoj slučaj uzmite brojeve iz sopstvenih finansijskih izveštaja.

Pitanja za proveru

Ovo nisu gotove ugovorne klauzule niti pravni saveti, već pitanja o kojima je korisno razmisliti pre nego što prihvatite uslove. Konkretna formulacija zavisi od Vašeg ugovora i propisa.

Koliki udeo prometa i marže čini Vaš najveći kupac?

Koji deo Vaših fiksnih troškova biste mogli da pokrijete bez njega?

Koliki je otkazni rok i postoje li minimalne obavezujuće porudžbine?

Koliko vremena Vam treba da zamenite deo njegovog prometa novim kupcima?

Koji je Vaš interni limit koncentracije prometa po kupcu i kada ste ga poslednji put proverili?

Ako jedan kupac nosi veliki deo Vašeg prometa, opišite nam strukturu prihoda i fiksne troškove. Dobićete izveštaj o riziku koncentracije i opcijama za smanjenje oslanjanja na jednog kupca.

Povezana odluka: Veliki klijent koji Vas drži i guši.

Pripremite pitanja pre obavezujuće odluke

Expert Consilium pomaže da sagledate poslovne pretpostavke, rizike i opcije pre donošenja odluke. Poslovna analiza uslova pokazuje šta oni znače za cenu, rizik i fleksibilnost.

Kontaktirajte nas: office@expertconsilium.com | expertconsilium.com

Informativni poslovni članak. Ne predstavlja pravni, poreski, računovodstveni, investicioni niti drugi regulisani savet.