Kada Vaš partner postane Vaš konkurent: ko dobija tržište koje ste Vi izgradili

Godine rada koje lako pripadnu drugome

Godinama gradite tržište za brend koji distribuirate. Šta sprečava dobavljača da tu ekskluzivu preda Vašem najbližem konkurentu čim raskine ugovor sa Vama, zajedno sa svim tržišnim uvidom koji ste mu usput predali?

Kako to izgleda u brojkama (zamišljen primer)

Zamislite da imate 120 kupaca, promet od 600.000 € godišnje i maržu od 18%, tj. 108.000 € marže godišnje.

Ako konkurent odmah posle raskida dobije ekskluzivu i Vaše podatke o kupcima, i preotme polovinu kupaca u prvih šest meseci, Vi gubite oko 54.000 € godišnje marže.

Period mirovanja od 12 meseci u kome dobavljač ne sme da ovlasti novog distributera na istoj teritoriji ne bi rešio problem, ali bi Vam dao vreme da pronađete zamenski brend i zadržite kupce.

Za svoj slučaj uzmite brojeve iz sopstvenog prometa i baze kupaca.

Pitanja za proveru pre potpisa

Ovo nisu gotove ugovorne klauzule niti pravni saveti, već pitanja o kojima je korisno razmisliti pre nego što prihvatite uslove. Konkretna formulacija zavisi od Vašeg ugovora i propisa.

Šta ugovor kaže o tome ko sme da bude novi distributer posle raskida?

Koje podatke o kupcima i cenama dobavljač traži od Vas i kako ih sme da koristi?

Postoji li period mirovanja i koliko traje?

Da li ugovor predviđa naknadu za izgrađeno tržište?

Šta se dešava sa Vašim zalihama i otvorenim porudžbinama pri raskidu?

Šta dobavljač zna o Vašim kupcima

Dobavljač često traži podatke o prodaji: ko kupuje, koliko, po kojoj ceni, kojim kanalom. Deo toga je razumljiv, na primer radi planiranja zaliha. Ali isti podaci u rukama novog distributera znače unapred gotovu listu kupaca. Zato je vredno da pre potpisa znate šta predajete, koliko detaljno i pod kojim pravilima dobavljač sme da ih koristi.

Razmislite da li podaci mogu da se daju u zbirnom obliku (po regionu ili proizvodu), umesto po pojedinačnom kupcu, kad god to ne ugrožava saradnju.

Period mirovanja i prelazno razdoblje

Period mirovanja je vreme posle raskida u kome dobavljač ne sme da ovlasti novog distributera na Vašoj teritoriji. Njegova dužina nije univerzalna, a zavisi od toga koliko Vam treba da zamenite brend ili zadržite kupce. Uz njega se često razgovara i o prelaznom razdoblju: koliko dugo još možete da prodajete zalihe, kako se rešavaju otvorene porudžbine i garancije za već prodate proizvode.

Pitajte se: koliko meseci bi Vam realno trebalo, i šta se dešava sa kupcima koji su u međuvremenu naručili?

Šta se dešava sa podacima posle raskida

Ako ugovor uopšte ne pominje šta se dešava sa Vašim podacima i bazom kupaca posle raskida, pretpostavite najgori scenario i razjasnite to pre potpisivanja, ne posle.

Opišite nam situaciju i dobićete pregled rizika i opcija.

Pripremite pitanja pre obavezujuće odluke

Expert Consilium pomaže da sagledate poslovne pretpostavke, rizike i opcije pre donošenja odluke. Poslovna analiza uslova pokazuje šta oni znače za cenu, rizik i fleksibilnost.

Kontaktirajte nas: office@expertconsilium.com | expertconsilium.com

Informativni poslovni članak. Ne predstavlja pravni, poreski, računovodstveni, investicioni niti drugi regulisani savet.