Planirate ekskluzivnu distribuciju? Kvota koju potpišete naslepo može da Vam sruši biznis

Ponuda koja deluje kao pobeda

Dobili ste ponudu da postanete ekskluzivni distributer poznatog stranog brenda. Osećate se kao pobednik, i s pravom. Ali negde u ugovoru stoji rečenica o obaveznoj godišnjoj kvoti (minimalnom godišnjem cilju, tzv. KPI), i tu se često odlučuje da li će ova priča biti uspeh ili skup problem.

Nerealno postavljene kvote mogu da budu jedan od razloga zašto i dobri distributivni poslovi završe u finansijskim problemima.

Kvota prepisana sa većeg tržišta

Neuporediva tržišta: Strani brendovi često preslikaju kvote sa većih tržišta (npr. Poljska, Nemačka) na Srbiju i Zapadni Balkan, bez uvažavanja lokalne kupovne moći. A za taj broj odgovarate Vi.

Kako to izgleda u brojkama (zamišljen primer)

Zamislite da dobavljač traži godišnju kvotu od 1.200.000 €, a tržište realno može da apsorbuje oko 700.000 €. To je 58% kvote.

Ako ugovor kaže da svaki rezultat ispod 100% daje dobavljaču pravo na raskid i na aktiviranje garancije od 10% kvote, garancija iznosi 120.000 €. Raskid i gubitak garancije stižu u godini u kojoj ste, u stvari, izgradili tržište.

Ako se ista kvota rasporedi stepenasto, na primer 600.000 € prve, 800.000 € druge i 1.000.000 € treće godine, isti realan promet već u prvoj godini ispunjava ugovor. Razlika nije u poslu koji radite, nego u tome kako je prag napisan.

Za svoj slučaj uzmite brojeve iz ponude dobavljača i iz realne procene tražnje.

Pitanja za proveru pre potpisa

Ovo nisu gotove ugovorne klauzule niti pravni saveti, već pitanja o kojima je korisno razmisliti pre nego što prihvatite uslove. Konkretna formulacija zavisi od Vašeg ugovora i propisa.

Da li se kvota meri Vašom kupovinom od dobavljača ili Vašom prodajom kupcima?

Šta se računa kada dobavljač kasni sa isporukom ili nema robu na stanju?

Da li se kvota računa po kalendarskoj godini ili od dana potpisivanja ugovora?

Na kom procentu ispunjenja nastupaju posledice (100%, 90%, 80%) i postoji li rok za ispravku?

Koje su posledice po stepenima: opomena, gubitak ekskluzivnosti, raskid?

Da li se garancija ili depozit aktivira zbog neispunjene kvote?

Ako niste sigurni u kvotu koja Vam je ponuđena, opišite nam situaciju: kvotu, tržište i rokove. Dobićete strukturisan izveštaj o rizicima i opcijama pre nego što potpišete.

Pripremite pitanja pre obavezujuće odluke

Expert Consilium pomaže da sagledate poslovne pretpostavke, rizike i opcije pre donošenja odluke. Poslovna analiza uslova pokazuje šta oni znače za cenu, rizik i fleksibilnost.

Kontaktirajte nas: office@expertconsilium.com | expertconsilium.com

Informativni poslovni članak. Ne predstavlja pravni, poreski, računovodstveni, investicioni niti drugi regulisani savet.