Prilika za veliki rast koju ne možete da isporučite

Rast koji ume da uništi

Svi govore kako da rastete, a niko ne govori kada rast nije dobar. A prebrz rast može da uništi firmu jednako sigurno kao stagnacija. Ako prihvatite posao koji ne možete da isporučite, zaposlite ljude koje ne stignete da obučite i uzmete kupce koje ne umete da zadržite, rast Vas razbije brže nego što bi Vas razbilo njegovo odsustvo.

Zamislite proizvođača koji potpiše narudžbinu duplo veću od svog kapaciteta. Prve nedelje svi su srećni. Onda kasne isporuke, stari kupci čekaju, ključni ljudi rade noću, a vlasnik ne spava jer zna da svaki dan kašnjenja skuplje košta. Kako prepoznati kada priliku treba odbiti?

Kada rast treba odbiti, a kada prihvatiti

Odbijte kada nemate kapacitet da isporučite ono što obećavate, bilo da je reč o proizvodnji, ljudima ili logistici. Neisporuka košta više od propuštene prilike, jer košta reputaciju, kupce i buduće prilike. Odbijte i kada rast traži da spustite kvalitet koji Vas je izgradio, da zaposlite ljude koji nisu spremni ili da preskočite korake. Ako izgubite kvalitet zbog rasta, izgubili ste i jedno i drugo. I kada ugrožava postojeće kupce i ključne ljude, jer su oni ono što zaista imate.

Prihvatite kada kapacitet imate ili ga možete izgraditi pre roka. Prihvatite kada rast otvara nešto novo, novog kupca, tržište, tehnologiju ili kanal, a ne samo više istog posla. I kada imate plan da rast bude profitabilan, kada znate maržu, troškove, broj ljudi i rok. Ako je plan samo „više prihoda“, rast Vas može odvesti u gubitak.

Prilika koja izgleda kao poslednja

Prilika izgleda kao poslednja. Pomislite da se ovakav klijent ili ugovor neće ponoviti i osećate pritisak da prihvatite. Ali prilika koja Vas uništi nije prilika, nego zamka.

Rast izgleda kao cilj. Kada je rast dokaz uspeha i ono što drugi vide, prihvatate ga bez obzira na cenu. Ali rast je sredstvo, cilj je profitabilan, stabilan i održiv posao.

Najteže je priznati da niste spremni, da nemate kapacitet, tim ili znanje. To nije slabost, to je zaštita.

Šta da proverite i kako da odbijete

Koliko ljudi, mašina i dana Vam treba da isporučite i imate li to?

Šta se dešava sa kvalitetom i sa postojećim kupcima kada posao stigne?

Kolika je marža posle novih troškova, a ne samo koliki je prihod?

Da li odlučujete iz pohlepe ili iz straha da druga prilika neće doći?

Ako odbijate, budite jasni i brzi, jer odlaganje stvara neizvesnost koja je gora od odbijanja. Objasnite razlog bez izgovora. Ponudite alternativu, manji obim, kasniji rok ili partnera koji može da pomogne. Ostavite vrata otvorena, jer danas ne možete, a za šest meseci možda možete.

Povezana odluka: Ponuda koja izgleda predobro: kada odbiti, a kada pregovarati.

Povezana odluka: Posao koji Vas muči pre potpisa: kada ga treba odbiti.

Strah je savetnik, ali ne jedini

Odbijanje iz straha je jednako rizično kao prihvatanje iz pohlepe. Strah je legitiman savetnik, ali nije jedini. Odluka traži procenu, ne pohlepu.

Ako Vam je ponuđen brz rast koji Vas brine, opišite nam uslove i resurse. Dobićete izveštaj sa rizicima i opcijama pre nego što prihvatite.

Nivo koji predlažemo: Consilium (8 AI perspektiva, 19 EUR) ili Grand Consilium (12 AI perspektiva, 29 EUR).