Posrednik uzima maržu i Vaše kupce: kada otvoriti sopstveni kanal prodaje

Šta posrednik zaista uzima

Ako prodajete preko distributera, agenata ili platformi, deo marže odlazi posredniku. Ali on ne uzima samo maržu, uzima i kontakt sa kupcem. Kada odlučite da otvorite sopstveni kanal, ne otvarate samo novi izvor prihoda, ulazite u sukob sa partnerima koji Vam danas donose novac. Pitanje je kada direktna prodaja donosi više nego što košta.

Kada treba da otvorite sopstveni kanal

Ne znate ko su Vaši krajnji kupci ni zašto kupuju, a ne možete da im se obratite bez posrednika. Zavisite od njega, jer kada on ode, kupci odlaze s njim. Direktna prodaja je način da povratite taj kontakt.

Posrednik prodaje malo, ne ulaže u Vaš brend, ne obučava prodajni tim, a uz to prodaje i konkurenciju. Vi gubite, a plaćate mu maržu za to. Tada direktna prodaja može da vrati kontrolu, ali samo ako to zaista možete da radite bolje.

Proizvod traži direktan odnos: obuku, podršku, prilagođavanje. Ako posrednik ne može da pruži tu vrednost, direktna prodaja je jedini način. Ako proizvod to ne traži, posrednik može da bude bolji.

Kada ne treba

Posrednik radi bolje nego što biste Vi, sa boljom mrežom, odnosima i logistikom. Ne menjajte ga, iskoristite ga. Direktna prodaja nije uvek bolja, često je samo skuplja.

Nemate tim, logistiku ni kapital za izgradnju kanala. Direktna prodaja Vas tada košta više nego što donosi, jer traži ulaganje pre nego što donese prihod.

Direktna prodaja bi Vas stavila u takmičenje sa sopstvenim distributerima, otimala bi im kupce ili rušila cene.

Direktna prodaja nije samo marža

Prva zamka je račun. Kanal otvoren samo zbog veće marže, bez uračunatih troškova ljudi, logistike, marketinga i podrške, donosi manje nego što mislite. Direktna prodaja nije samo marža, nego i trošak.

Druga zamka su partneri. Neki će se uvrediti, neki će smanjiti angažman, a neki otići. Ako to niste uračunali, o tome ćete saznati tek kada se pokvare odnosi koje ste godinama gradili.

Treća zamka je kanibalizacija. Ako direktna prodaja samo preuzima kupce koje su posrednici već imali, ne dobijate ništa novo, samo menjate put kojim roba ide. Marža po komadu je možda veća, ali ukupan obim je manji, a posrednici su ljuti.

Šta da proverite pre direktne prodaje

Prvo, da li Vaši posrednici znaju šta planirate i zašto to ne ugrožava njihov položaj, ako je to zaista tačno. Ako saznaju iz trećih ruku, poverenje puca, a to je posebno opasno kada postoje ugovori o ekskluzivnosti.

Drugo, kome biste prodavali. Kupci do kojih posrednici ne dopiru su dopuna, a kupci koje već opslužuju su kanibalizacija. Pošteno odgovorite sebi koja je to od te dve priče.

Treće, koliko dugo možete da izdržite. Direktna prodaja često traži dug period pre prvih rezultata. Ako ne možete godinu dana ili duže bez povrata ulaganja, a da ne ugrozite plate i obaveze prema dobavljačima, rizik je prevelik.

Kako otvoriti kanal bez sukoba sa partnerima

Počnite od segmenta koji partneri ne pokrivaju: novi kupci, nova geografija, novi kanal. Tamo možete da učite a da im ne uzimate kupce.

Jasno podelite ko prodaje kome, po kupcima, geografiji ili proizvodima, i držite se toga.

Ne prodajte jeftinije od partnera. Držite iste ili više cene, inače će partneri izgubiti kupce, a Vi partnere.

Recite partnerima pre nego što objavite odluku. Ako saznaju sa tržišta, gubite poverenje, a ako im kažete lično, možete da sačuvate odnos.

Budite spremni da neke izgubite. Pitanje je da li je ta cena manja od koristi.

Počnite sa jednim kanalom, na primer sopstvenom internet prodavnicom sa ograničenim asortimanom. Ako radi, širite korak po korak, a ako ne radi, niste uložili celu platformu.

Trošak koji plaćate i trošak koji ne vidite

Sopstveni kanal je drugačiji model sa drugačijim troškovima. Ovde se ne bira između posrednika i sopstvene prodaje, nego između troška koji već plaćate i troška koji još ne vidite.

Ako razmišljate o sopstvenom kanalu prodaje, opišite nam trenutne kanale, troškove i plan. Dobićete izveštaj sa opcijama i rizicima.

Najveći rizik je da u želji za većom maržom pokvarite ono što već funkcioniše.

Nivo koji predlažemo: Consilium (8 AI perspektiva, 19 EUR) ili Grand Consilium (12 AI perspektiva, 29 EUR).