Proizvod se prodaje, a Vi na njemu gubite: kada ga ukinuti

Proizvod koji se prodaje, a ne zarađuje

Postoji odluka teža od izbacivanja proizvoda koji ne radi: izbacivanje proizvoda koji radi. Ima kupce, prodaje se i podseća Vas na početke. Ali prodaja nije isto što i profit. Ako marža ne pokriva troškove, tu prodaju zapravo finansirate maržom drugih proizvoda. Kupci ne plaćaju Vaše račune, profit ih plaća. Kako znati kada je prestanak odgovornost, a ne poraz?

Kada proizvod treba da ode iako se prodaje

Prvi razlog su brojke. Proizvod koji tri godine zaredom ne donosi profit je zamka, koliko god ga kupci voleli.

Drugi razlog je pažnja. Ako proizvod troši previše vremena vlasnika ili menadžmenta, a energija ide na probleme koji se stalno ponavljaju, uzima resurs onima koji rastu. Proizvod koji se prodaje, ali ne raste, košta više od onog koji se ne prodaje. Tada pitanje nije da li, nego kada.

Treći razlog je tržište. Kupci ga sve ređe traže, prodaja pada godinama, a bolje rešenje je već tu. Čak i kad ga još ima na policama, proizvod je izgubio kupce. Držati ga je odlaganje neizbežnog, jer je tržište već odlučilo umesto Vas.

Kada proizvod treba da ostane

Proizvod koji ne zarađuje direktno može da ima stratešku vrednost: dovodi kupce za druge proizvode, nosi brend ili otvara kanale. To važi samo ako je vrednost stvarna, a ne izgovor za loš rezultat.

Proizvod koji je u tranziciji, zbog nove tehnologije, kanala ili kupaca, takođe ima šansu, ali samo ako imate konkretan plan prilagođavanja. Bez plana to nije tranzicija, to je nada.

I pad može da bude privremen, ciklični, sezonski ili kriza koja prolazi. Ako ga ukinete sada, kasnije ćete možda morati da ga vratite, a to je skuplje. Ali ako ne znate kada ciklus prolazi, možda to uopšte nije ciklus nego struktura.

Navika kao najskuplja inercija

Najčešće nije u brojkama nego u Vama. Proizvod je možda bio Vaš prvi, podseća Vas na početke i držite ga iz navike i emocija. Navika je najskuplji oblik inercije, a tržište ne vrednuje Vašu vezanost za proizvod nego rezultat. Proizvod koji Vas je izgradio ne mora da Vas i održi.

Odlaganje se često pravda strahom: od suda okoline, od priznanja greške, od teških razgovora sa kupcima i ljudima. U međuvremenu se troše resursi koji bi mogli da spasu firmu.

Kako prestati bez štete po firmu

Zaštitite kupce pre nego što objavite odluku. Ponudite zamenski proizvod ili ih predajte partneru. Kupci koji odu nezadovoljni odnose i Vašu reputaciju.

Zaštitite zaposlene. Ako ne mogu da pređu na druge proizvode, pripremite otpremninu, pomoć pri zapošljavanju i preporuke. Ne smeju da saznaju iz medija ili od kupaca.

Odlučite šta ćete sa zalihama, opremom i brendom: prodaja, prenos ili otpis. Zalihe koje stoje su novac koji ne radi.

Zapišite zašto prestajete i šta biste uradili drugačije. Bez toga ponavljate istu grešku u sledećem proizvodu.

Ne prestajte iz panike. Prvo analizirajte zašto proizvod ne funkcioniše, pa onda odlučite.

Povezana odluka: Troškovi su porasli, a cene niste dirali: kada je vreme za povećanje cena.

Prodaja nije isto što i profit

Prestanak sa proizvodom koji se prodaje nije znak neuspeha, nego znak da ste prepoznali razliku između prodaje i profita. Dobra odluka ovde počinje pitanjem: da li ovaj proizvod zarađuje, ili samo podseća na dane kad je zarađivao?

Ako razmišljate o ukidanju proizvoda koji se prodaje, opišite nam brojke i kupce koji ga traže. Dobićete strukturisan izveštaj o opcijama i rizicima.

Nivo koji predlažemo: Consilium (8 AI perspektiva, 19 EUR) ili Grand Consilium (12 AI perspektiva, 29 EUR).