Troškovi su porasli, a cene niste dirali: kada je vreme za povećanje cena

Odluka koja se donosi brzo, a plaća dugo

Cena je najbrži način da povećate profit i najbrži način da izgubite kupce. Troškove možete da stežete sami, ali cena zavisi od toga koliko kupci vrednuju ono što nudite, a to ne kontrolišete.

Ako preterate, gubite kupce. Ako ne uradite ništa, gubite maržu, i to tiho, iz meseca u mesec, dok jednog dana ne shvatite da radite više za manje.

Marža pada dok cene stoje

Materijali, rad, logistika i energija poskupljuju, a cena ostaje ista. Mesec za mesecom radite isti posao za manje novca. Ako su troškovi porasli 15%, a cene stoje, marža je pala, a to nije odluka nego posledica neodlučnosti. Ako marža pada dve godine zaredom, vreme je da podignete cenu, jer troškovi neće stati sami. A što duže čekate, to će povećanje morati da bude veće i naglije, što je uvek teže da se proguta.

Kupci često ne odlaze odmah, već tek posle nekog vremena. Konkurencija takođe ne prati odmah: ako Vi podignete cene, a oni ne, gubite deo kupaca. Ali ako je i njima poskupelo, moguće je da će i oni uskoro podići cene.

Kako da znate da imate prostor za povećanje

Pogledajte najpre troškove. Ako su porasli 10% ili više, a cene niste menjali u poslednjih 12 meseci, povećanje je verovatno opravdano.

Zatim pogledajte zašto kupci odlaze. Ako odlaze zbog kvaliteta, dostupnosti ili usluge, a ne zbog cene, imate prostor.

Na kraju, procenite šta kupci vide. Kada vide da im dajete više od konkurencije, bolji kvalitet, bržu isporuku, bolju podršku, spremni su da plate više. Ako ste poboljšali kvalitet i uslugu, a cena je ostala ista, svoj razvoj plaćate iz sopstvene marže.

Postoji i znak koji ne boli, ali košta: kupci Vam nikad ne prigovaraju na cenu, prihvataju ponudu bez pitanja i ne pregovaraju. Ugodno, ali verovatno ste previše jeftini, jer cena koju niko ne odbija ostavlja novac na stolu. Slično ako su konkurenti skuplji, a nude isto ili manje. Pitajte se zašto ste najjeftiniji u kategoriji.

Kada cenu ne treba dirati

Ako kupci odlaze, prigovaraju i traže popuste, cena je verovatno previsoka za vrednost koju dobijaju, pa prvo popravite vrednost. Isto kada konkurent nudi isto ili više za manje novca: ako ne možete da opravdate razliku, kupci će otići. Podizanje cene bez vrednosti vodi u gubitak kupaca.

I treća situacija: niste spremni da izgubite deo kupaca. Svako povećanje ima cenu, i ako ne možete da je platite, ne ulazite u to.

Greška je u načinu, a ne u odluci

Najčešće greše u načinu, ne u samoj odluci. Cena se promeni preko noći, bez objašnjenja, pa izgleda kao iznuda. Ili vlasnik kupcima objašnjava kako su mu porasli troškovi, što je njegov problem, a ne njihov. Treća greška je da se cena poveća bez računice: ne znate koliko kupaca možete da izgubite a da ostanete u plusu.

Kako povećati cene a zadržati kupce

Najavite unapred, 30 do 60 dana, i objasnite zašto. Povećanje preko noći kupci doživljavaju kao udarac, a ako imaju vremena da se prilagode, često ga lakše prihvate.

Govorite o vrednosti, ne o troškovima: kvalitet, brzina, usluga, podrška. Ako ste uložili u kvalitet, recite to. Kupci prihvataju povećanje kada razumeju zašto.

Povećajte postepeno. Umesto 15% odjednom, probajte 5% tri puta u 12 meseci.

Dugogodišnjim kupcima ili onima sa ugovorom dajte prelazni period po staroj ceni. To čuva odnos i daje Vam vreme da dokažete novu vrednost.

Ponudite opciju onima koji ne mogu da priušte novu cenu: manji paket, drugačiji model ili produženo plaćanje.

Izračunajte pre nego što odlučite

Ako izgubite desetinu kupaca, a marža po preostalima poraste za petinu, profit raste. Ako izgubite trećinu, izgubili ste. Uradite tu računicu na svojim brojevima, pre nego što objavite novu cenu.

Pratite ko odlazi posle povećanja

Pratite odlaske kupaca posle povećanja, jer će Vam oni reći da li ste pogodili meru.

Cena nije samo broj, nego poruka o vrednosti, i traži analizu, a ne osećaj. Ako razmišljate o promeni cene, opišite nam troškove, kupce i konkurenciju. Dobićete strukturisan izveštaj o opcijama i rizicima.

Nivo koji predlažemo: Essential (4 AI perspektive, 9 EUR) ili Consilium (8 AI perspektiva, 19 EUR).