Partnerstvo umesto akvizicije: pravo rešenje ili odlaganje odluke

Kada kupovina nije jedini put

Kada firma želi da raste, prva pomisao je često akvizicija. Ali kupovina nije jedini put, a nekad ni najbolji. Strateško partnerstvo može da donese sličan rezultat uz manje rizika, manje kapitala i više fleksibilnosti.

Pitanje koje Vas verovatno muči je drugačije: da li biram partnerstvo zato što je pametno, ili zato što nemam hrabrosti ili novca za kupovinu?

Kada partnerstvo ima smisla

Partnerstvo je dobro rešenje kada nemate kapital, ali imate vremena da gradite odnos. Pod uslovom da ste spremni da ulažete u odnos, ne samo u ugovor. Takođe kada niste sigurni da li se kulture poklapaju: godinu-dve zajedničkog rada su test, posle kog možete da razgovarate o dubljoj saradnji ili čak akviziciji. Ako ne ide, raskid je lakši nego razvod posle kupovine.

Najjači razlog je kada partner ima ono što ne možete sami da izgradite, na primer kanal prodaje, tehnologiju, tržište ili odnos sa kupcima. Kupovina traži integraciju, partnerstvo traži koordinaciju, a koordinacija je obično lakša.

Kada partnerstvo ne vodi nigde

Ako Vam treba potpuna kontrola, partnerstvo će Vas izluditi. Ko ne podnosi da deli odluke, taj u zajedničkom poslu provodi noći ljut na partnera, pa je bolje da kupi ili da ne radi ništa.

Opasno je i kad Vi vučete više od partnera. Vi ulažete ljude, vreme i novac, on ulazi sa polovinom pažnje, a rezultat delite. To nije partnerstvo nego zamka, u kojoj Vi plaćate tuđ komfor. Isto važi kada se ciljevi razilaze: Vi želite rast i novo tržište, on samo prihod. Ciljevi moraju biti zajednički, ne samo komplementarni.

Cena partnerstva koju niko ne računa

Najčešće tamo gde se partnerstvo bira jer je jeftino. Ono ipak ima cenu: vreme, koordinaciju, podeljenu kontrolu i rizik od vezanosti.

Drugi izvor problema su nenapisana pravila. Ako nije definisano ko šta radi, ko odlučuje i ko šta dobija, spor je samo pitanje vremena, jer se nezapisano tumači onako kako kome odgovara. Treći je izostanak izlaza. Bez dogovora kako partnerstvo prestaje, ostajete u odnosu koji ne radi, jer ne možete da izađete bez štete.

Kako da partnerstvo bude ozbiljno

Postavite cilj konkretno: šta želite da postignete, u kom roku i kako ćete meriti uspeh. "Zajednička saradnja" nije cilj.

Zapišite ko šta ulaže (kapital, vreme, ljude, tehnologiju, kanal) i ko šta dobija (prihod, tržište, podatke, brend).

Dogovorite kako se odlučuje i šta se radi kada se ne složite. Partnerstvo bez mehanizma odlučivanja je partnerstvo bez upravljanja.

Definišite izlaz pre ulaska: kako se završava, šta se dešava sa zajedničkim resursima, ko zadržava šta.

Počnite pilotom. Jedan projekat, jedno tržište, jedan kanal. Ako radi, širite, ako ne, rastanak je lakši.

Povezana odluka: Izlazak iz partnerstva: kada ostati i popraviti, a kada otići.

Partnerstvo traži plan, a ne improvizaciju

Partnerstvo je drugačiji model sa drugačijim rizicima, pa traži plan, ne improvizaciju.

Ako birate između partnerstva i akvizicije, opišite nam obe opcije i ono što Vam je važno. Dobićete izveštaj sa rizicima i opcijama.

Nivo koji predlažemo: Consilium (8 AI perspektiva, 19 EUR) ili Grand Consilium (12 AI perspektiva, 29 EUR).