Da li je partnerstvo sa konkurentom dobra ideja?

Za stolom sa konkurentom

Saradnja sa konkurentom zvuči kontraintuitivno. A ipak mnoge kompanije rade zajedničke projekte, dele resurse ili zajedno nastupaju na tržištu. To se zove coopetition, i ima pravu vrednost kada obe strane dobiju nešto što same ne bi mogle.

Ponekad radi odlično. Ponekad uništi obe strane, i to obično prvo onu slabiju. Zato pre rukovanja treba da znate šta stavljate na sto.

Šta se dešava sa podeljenim znanjem

Deljenje informacija je prvi izvor problema. Čak i uz potpisan NDA, deo znanja ostaje u glavi onog ko ga je čuo. Ako partner kasnije postane otvoren konkurent, to znanje može da se okrene protiv Vas, i tada niko neće pitati šta je pisalo u ugovoru.

Zajednički kupci su drugi. Ako zajedno radite projekat, delite i kupce, pa kada projekat propadne, ostaje pitanje kome oni pripadaju. Odgovor se tada traži u svađi, a ne u dogovoru.

Zajednički resursi su treći. Kad delite logistiku, proizvodnju ili kanal, postajete vezani za partnera. Ako on odustane usred sezone, Vi ostajete bez onoga na šta ste računali, a obaveze prema Vašim kupcima i zaposlenima ne staju.

Šta da razjasnite pre nego što počnete

Prvo, šta tačno delite, a šta zadržavate. Jasno odredite šta ide u zajednički posao, na primer logistika ili marketing, a šta ostaje samo Vaše: kupci, cene, strategija. Ako ne možete da ih razdvojite, rizik je veliki.

Drugo, šta dobijate ako partner izađe iz projekta. Da li ostaju zajednički kupci, resursi ili sam projekat kod Vas? Ako odgovor nije jasan, niste spremni.

Treće, kako se štitite ako partner jednog dana postane Vaš direktni konkurent. Da li ste o tome razgovarali otvoreno i da li postoji pisani dogovor, na primer o zabrani konkurencije?

Kako smanjiti rizik

Počnite od malog. Ne ulazite odmah u veliki zajednički poduhvat, već isprobajte saradnju na jednom malom projektu, na primer na zajedničkom nastupu na sajmu. Ako dobro prođe, širite.

Dogovorite izlaz pre ulaza i sve zapišite: šta se dešava u svakom scenariju (uspeh, neuspeh, izlaz, spor). Bez jasnog dogovora, coopetition je kocka.

Povezana odluka: Partnerstvo umesto akvizicije: pravo rešenje ili odlaganje odluke.

Granice koje postavlja zaštita konkurencije

Coopetition nije za svakoga. Neke vrste saradnje među konkurentima (na primer dogovor o cenama) mogu biti ograničene propisima o zaštiti konkurencije, pa se o takvoj saradnji ne odlučuje samo poslovno. Ako nemate poverenje u partnera, ili je Vaša pozicija slaba, rizik je veliki. Bolje je odbiti saradnju nego ući u nju nepripremljen.

Ako razmišljate o saradnji sa konkurentom, opišite nam šta bi se delilo i šta želite da zaštitite. Dobićete strukturisan izveštaj o rizicima i opcijama.

Nivo koji predlažemo: Grand Consilium (12 AI perspektiva, 29 EUR).