EN
SR
Essential · 4 AI perspektive
Prodajni kanal u Nemačkoj
Pitanje
Imamo firmu u Poljskoj sa 14 zaposlenih koja proizvodi nameštaj od masivnog drveta po meri. Godišnji prihod je oko 1,1 milion evra, a trećinu ostvarujemo izvozom, uglavnom preko jednog distributera u Nemačkoj koji čini oko 60% tog izvoza. Razmišljamo da otvorimo sopstveni prodajni kanal u Nemačkoj: web prodavnica, isporuka i montaža sopstvenim timom, i nemačko pravno lice. Investicija je oko 80.000 evra, što je skoro sav naš slobodni kapital, a banka bi mogla da odobri još 60.000 uz garanciju na imovinu firme. Distributer bi to mogao da shvati kao konkurenciju. Naša bruto marža je oko 35% na prodaji preko distributera i oko 50% na našoj direktnoj prodaji. Imamo ugovor sa njim koji se obnavlja svake godine, a trenutno imamo dva ključna majstora na koje se oslanja pola proizvodnje. Da li da krenemo sada, odložimo za godinu dana ili izaberemo drugi put (npr. drugi distributer, onlajn pijaca), i pod kojim uslovima?
Početak izveštaja
Analiza preporučuje da izaberete drugi put: odlaganje osnivanja pravnog lica i sopstvenog tima za montažu u Nemačkoj, uz pokretanje ograničenog testa prodaje preko onlajn pijaca ili uz pomoć podizvođača. Glavni razlog je asimetrija rizika: ulaganje svih 80.000 evra slobodnog kapitala i preuzimanje dodatnih 60.000 evra duga kako biste pokušali da preuzmete kanal koji Vam već donosi sigurnih 77.000 evra bruto profita ugrožavaju likvidnost cele firme. Ova preporuka se menja ako testiranje pokaže da neto profitabilnost direktne prodaje (kada se od marže oduzmu svi nemački fiksni troškovi, logistika i marketing) može redovno da premašuje trenutni profit od distributera (p* = 77.000 / 220.000 = 35% čiste marže).